Description

Pour réussir vos entretiens de vente, cette formation aux techniques de vente vous fait découvrir et maîtriser les 7 réflexes gagnants de la vente, la méthode à mettre en œuvre auprès des clients dès le retour sur le terrain, en face-à-face ou à distance !

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Tout commercial B to B en prise de fonction ou souhaitant acquérir les techniques de vente.

Toute personne souhaitant s'orienter vers un métier commercial.

Pour les commerciaux sédentaires,

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

S'adapter aux nouveaux parcours d'achat des clients B to B

Acquérir les techniques et outils de la vente.

Maîtriser les étapes de l'entretien de vente pour faire vivre une expérience client mémorable.

Programme de la formation

• RÉFLEXE I : CERNER les attentes clients dans sa démarche commerciale
  • - S'adapter aux nouveaux comportements d'achat des clients BtoB.
  • - Intégrer les différentes étapes du processus de vente.
  • -  Séquence 'vos clients sont dans la salle'.
• RÉFLEXE II : CIBLER son client ou prospect pour mener un rendez-vous commercial utile
  • - Fixer son objectif : ambitieux et réaliste.
  • - Collecter les informations en amont : Web, réseaux sociaux.
  • -  Training 'trouver l'information'.
• RÉFLEXE III : CONTACTER pour enclencher le dialogue
  • - Donner envie par une prise de contact positive et motivante.
  • - Susciter l'intérêt par une accroche vendeuse.
  • - Créer l'interaction avec le client.
  • -  Training 'la prise de contact'.
• RÉFLEXE IV : CONNAÎTRE les besoins du client pour adapter son offre
  • - Tout découvrir de la situation, des besoins du client.
  • - Déterminer les motivations réelles.
  • - Questionner le client : techniques et bonnes pratiques.
  • -  Training 'les meilleures questions'.
• RÉFLEXE V : CONVAINCRE des bénéfices de l'offre pour persuader d'acheter
  • - Construire et présenter des arguments percutants.
  • - Valoriser son prix.
  • - Répondre en souplesse aux objections du client.
  • - Training 'argumentation' et 'objections'.
• RÉFLEXE VI : CONCLURE la vente pour emporter la commande
  • - Saisir le bon moment pour conclure : les 'feux verts' de la conclusion.
  • - Engager le client à l'achat.
  • - Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.
  • - Cas pratique sur toutes les étapes de la vente.
• RÉFLEXE VII : CONSOLIDER la relation pour mieux fidéliser le client
  • - Assurer le suivi après la vente.
  • - Rester dans le paysage du client pour fidéliser et revendre.
  • - Vidéo repère des bonnes pratiques de vente.