Description

Les ventes complexes réunissent les trois caractéristiques suivantes : vente en mode projet à fort enjeu, systèmes de décision longs et complexes, recours de plus en plus fréquent à l'appel d'offres. Pour le commercial, il s'agit de de maétriser parfaitement son processus de vente, en accélérer le processus pour gagner des affaires. Cette formation à la vente complexe vous aidera à faire la différence en adoptant une approche structurée et adaptée à chaque phase du processus.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Commercial, ingénieur d'affaires, ingénieur commercial. Key Account Manager. Bid Manager. Manager commercial.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

Adapter sa stratégie de réponse à la typologie de l'affaire

Créer de la valeur par la maétrise de la relation entre l'entreprise et votre client en repérant le jeu des acteurs

Piloter l'ensemble des ressources au service de l'affaire

Accélérer les prises de décision

Programme de la formation

• En amont du présentiel
  • - Un diagnostic individuel.
  • - Un premier outil pratique dédié à la vente complexe.
• Les compétences en vente complexe
  • - Les caractéristiques d'une vente complexe.
  • - Les clés de succès.
  • - La méthode MENTAL.
• M comme Mener une stratégie en vente complexe
  • - Processus d'achat et de vente.
  • - Choisir sa stratégie et sa tactique de vente.
  • - Un outil d'aide à la décision : le Déciscore.
  • - Analyser les risques avec la méthode FAR.
• E comme Envisager de créer de la valeur
  • - Créer et vendre de la valeur.
  • - La posture 'mentalist'.
  • - Entrer dans la bulle du client.
• N comme Nouer des relations au plus haut niveau
  • - Monter dans l'organigramme.
  • - Se faire repérer avec le pitch.
• T comme Tracer les membres du GRID
  • - Identifier tous les acteurs de la décision chez le client.
  • - Repérer leur rôle et leur pouvoir.
  • - Mener une stratégie d'influence au sein du compte.
• A comme Animer l'équipe projet
  • - Impliquer avec la note de cadrage.
  • - Piloter l'avancement de la vente.
  • - Mener l'équipe à la réussite.
• L comme Lancer la proposition
  • - Se différencier par la qualité de sa proposition.
  • - S'assurer d'être lu...
  • - et compris.
• Après le présentiel, mise en œuvre en situation de travail
  • - Des conseils chaque semaine pour vous aider à gagner en influence et persuasion.