Description

Mieux décrypter le cahier des charges et procéder par étapes, personnaliser sa réponse et anticiper la négociation, argumenter et défendre son offre, à l'écrit et à l'oral, et jusqu'à la signature... Dans cette formation aux appels d'offres, sept pratiques incontournables du processus de réponse à l'appel d'offres sont détaillées pour vous permettre d'optimiser votre taux de transformation.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Toute personne devant rédiger, présenter et négocier des réponses à des appels d'offres de services ou de produits dans le secteur privé ou public. Commercial, Directeur commercial, big manager. 

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

Identifier les éléments qui différencieront votre réponse de celles des concurrents.

Donner envie de lire par la qualité de son offre écrite.

Valoriser et défendre son offre technique en soutenance orale.

Négocier l'offre commerciale face à un comité d'acheteurs.

Programme de la formation

• Acte 1 : savoir lire le cahier des charges
  • Identifier les différences entre appels d'offres publics et privés.
  • Repérer le groupe de décision.
  • Interpréter le cahier des charges pour mieux répondre.
• Acte 2 : décider du go/no go
  • Évaluer ses atouts, les risques et opportunités.
  • Savoir détecter l'appel d'offres 'bidon'. Acte 3 : faire une offre différenciante
  • Obtenir l'information manquante. 
  • Comprendre les enjeux client.
  • Mettre en avant sa différence.
• Acte 4 : rédiger une proposition convaincante
  • Structurer la réponse : choix du plan, hiérarchisation des parties. 
  • Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme.
  • Se centrer sur le décideur : l'executive summary.
  • Fournir les documents essentiels du dossier d'appel d'offres.
• Acte 5 : positionner son offre et préparer la négociation
  • Présenter son prix.
  • Btir son offre en tenant compte de la stratégie commerciale.
  • Préparer la négociation finale.
• Acte 6 : réussir une soutenance marquante
  • Préparer sa présentation visuelle en impliquant tous les acteurs.
  • Établir la relation avec le jury. 
  • Remporter l'adhésion.
• Acte 7 : défendre et négocier son offre jusqu'à la signature
  • Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement.
  • Négocier les conditions finales tout en préservant la marge.
  • Fixer les limites de la négociation.