Description
Cette formation vous apportera les notions fondamentales pour mesurer l'impact financier de vos décisions commerciales. Cela vous permettra d'évaluer la performance à l'aide d'indicateurs pertinents en vue d'améliorer l'efficacité et la rentabilité de votre activité commerciale.
À qui s'adresse cette formation ?
Pour qui ?
Managers commerciaux, dirigeants et cadres non spécialisés en gestion financière chargés d'évaluer la solvabilité des prospects, directeurs financiers chargés d'optimiser la marge commerciale.
Prérequis
Aucun.
Les objectifs de la formation
Programme de la formation
- Lire et comprendre bilan et compte de résultat de l'entreprise
- - Connaître les principaux postes du bilan et sa présentation fonctionnelle.
- - Comprendre les grands équilibres du bilan.
- - Interpréter le compte de résultat et sa présentation en solde intermédiaire de gestion.
- - Décomposer la formation du résultat.
- - Appréhender le lien entre bilan et compte de résultat.
- - Etude de cas Analyse d'un bilan et compte de résultat d'une activité commerciale.
- Construire un budget commercial pour le niveau de rentabilité souhaité
- - Comprendre le plan stratégique d'entreprise et sa déclinaison en budget annuel.
- - Réaliser les cadrages ultérieurs.
- - Recueillir les éléments variables nécessaires.
- - Modéliser les volumes, prix de vente unitaire, remises, marges, coûts prévisionnels.
- - Concevoir le budget commercial mensuel.
- - Etude de cas Analyse de différents formats de budgets commerciaux.
- Manager la rentabilité avec ses vendeurs
- - Elaborer les soldes intermédiaires de gestion.
- - Calculer la valeur ajoutée et l'excédent brut d'exploitation.
- - Définir et calculer les ratios de profitabilité.
- - Construire et animer les tableaux de bord.
- - Etude de cas Choix, analyse et commentaire des ratios de gestion d'une activité commerciale
- Manager le risque client par la construction d'un tableur d'évaluation
- - Détecter la défaillance client.
- - Discerner le poids du crédit interentreprise.
- - Sélectionner les informations essentielles.
- - Distinguer les principaux ratios et les interpréter.
- - Pratiquer la lecture normative et sectorielle.
- - Définir le scoring, son utilisation et ses limites.
- - Etude de cas Identifier le risque client rattaché aux secteurs industriels, de service ou de négoce et commenter les scores de différentes entreprises.
- L'intelligence économique pour mesurer la santé financière de vos clients
- - Récupérer rapidement les données.
- - Choisir les alertes les plus pertinentes.
- - Saisir les données complémentaires extracomptables.
- - Intégrer les données sectorielles.
- - Réaliser le diagnostic.
- - Etude de cas Mettre en place un outil de veille économique.
