Description

Développer une approche stratégique de la négociation. Optimiser le résultat dans un environnement complexe. Se préparer efficacement aux négociations en équipe. Apprendre à confronter des points de vue divergents en restant constructif et à progresser en maturité émotionnelle dans les situations difficiles.

À qui s'adresse cette formation ?

Pour qui ?

Toute personne désireuse de développer son savoir-faire en matière de négociation, intervenant en relations hiérarchiques, commerciales ou transverses.

Prérequis

Aucun.

Les objectifs de la formation

Comprendre les stratégies de négociation S'entraîner à la pratique de la négociation en équipe Traiter les objections de façon constructive Entrez ici un objectif pédagogique

Programme de la formation

• Distinguer les deux stratégies de négociation
  • - Comprendre les deux stratégies de négociation.
  • - Maîtriser les différents leviers et cerner les risques.
  • - Cibler les critères de choix.
  • - Identifier des pistes d'action pour gérer les situations délicates Travaux pratiques Cas concrets.
  • - Déterminer la stratégie la plus adaptée sur la base de différents exemples.
• Mettre en oeuvre la stratégie directe
  • - Le canevas de mise en oeuvre.
  • - Les comportements associés.
  • - Travaux pratiques Mises en situation filmées (une même situation sera jouée deux fois pour illustrer les deux stratégies).
  • - S'entraîner à la pratique de la stratégie d'engagement.
• Mettre en oeuvre la stratégie indirecte
  • - Le canevas de mise en oeuvre.
  • - Les comportements associés.
  • - Travaux pratiques Mises en situation filmées.
  • - S'entraîner à la pratique de la stratégie de contrôle.
• Négocier en équipe
  • - Les spécificités de la négociation en équipe.
  • - La répartition des rôles.
  • - Travaux pratiques Mises en situation collectives.
  • - S'entraîner à la pratique de la négociation en équipe.
• Traiter les objections de façon constructive
  • - Les repères méthodologiques.
  • - La technique ACRA.
  • - Travaux pratiques Mises en situation collectives.
  • - S'entraîner à traiter les objections de façon constructive .
• Désamorcer les situations conflictuelles
  • - Connaître son profil de résolution de conflit.
  • - De la tension au conflit.
  • - Ce qui persuade, ce qui dissuade.
  • - Canevas de négociation en situation de fortes tensions.
  • - Travaux pratiques Autodiagnostic.
  • - Mieux se connaître pour progresser en maturité émotionnelle.
• Faire face aux comportements difficiles
  • - Contourner les tactiques d'obstruction (polémique, passage en force).
  • - Démasquer la manipulation.
  • - Désamorcer l'agressivité et confronter les comportements déviants.
  • - Contrecarrer la disqualification.
  • - Travaux pratiques Travaux en sous-groupe et échanges.
  • - Identifier des pistes d'action pour confronter les comportements de blocage et gérer les situations "délicates" listées par les participants.