Description
Une formation dynamique et interactive pour accompagner efficacement vos commerciaux sur le terrain. Elle vous apprendra notamment à adopter la posture de manager coach, à débriefer vos collaborateurs et à développer leurs compétences.
À qui s'adresse cette formation ?
Pour qui ?
Responsables commerciaux, directeurs commerciaux, chefs de ventes, en charge de l'animation d'une équipe commerciale.
Prérequis
Aucun.
Les objectifs de la formation
Programme de la formation
- Comprendre les enjeux de l'accompagnement sur le terrain
- Connaître les différents types d'accompagnement terrain : appui commercial, formation, perfectionnement.
- Comprendre les avantages d'un accompagnement terrain : bénéfices communs, relation individualisée.
- Se mettre en posture de coach et non de manager opérationnel.
- Poser le cadre avec clarté : expliquer le contexte et l'objectif de l'accompagnement, déterminer le rôle de chacun.
- Réflexion collective Echanges et retours d'expériences.
- Analyse des succès et des difficultés rencontrées.
- Asseoir sa crédibilité de manager coach
- Connaître les qualités d'un manager coach et savoir les mettre en oeuvre.
- Etre crédible, factuel et à l'écoute (ne pas rentrer dans l'émotionnel, le jugement et l'interventionnisme).
- Identifier et comprendre le profil de ses collaborateurs, respecter leurs besoins.
- Créer l'autonomie et la motivation de ses collaborateurs.
- Travaux pratiques Autodiagnostics : découverte de ses modes préférentiels de communication et de management.
- Maîtriser les étapes de la démarche d'accompagnement terrain
- Comprendre les différentes étapes de la visite en double.
- Savoir introduire, mener et conclure l'entretien commercial en duo.
- Créer du liant, de la confiance et de la structure tout au long de la journée.
- Savoir associer la démarche (méthode) à la posture (comportement).
- Mise en situation Cas pratiques et jeux de rôles filmés : simulations de visites commerciales en binômes.
- Réussir le débriefing et le suivi de son accompagnement terrain
- Comprendre les points clés d'un débriefing complet et efficace.
- Connaître les sujets à évoquer et les erreurs à ne pas commettre.
- Identifier les axes de progrès et formaliser un plan d'actions avec le commercial.
- Identifier ses propres axes de progrès pour son prochain accompagnement.
- Mise en situation Cas pratiques et jeux de rôles filmés : simulations de débriefings.
