Description
Au-delà de leurs compétences métiers, c'est grce à une motivation sans faille que les commerciaux atteignent, voire dépassent, leurs objectifs. Le manager commercial est le plus puissant vecteur de cette motivation. Cette formation repose tant sur l'apprentissage des gestes clés du management d'équipe commerciale que sur la prise en compte des leviers de la motivation des commerciaux.
À qui s'adresse cette formation ?
Pour qui ?
Chef des ventes, animateur de réseaux, manager d'équipe de vendeurs, de délégués, de technico-commerciaux, de télévendeurs. Manager commercial. Directeur d'agence commerciale. Responsable d'équipe de vente sédentaire.
Prérequis
Aucun.
Les objectifs de la formation
Programme de la formation
- Appréhender votre profil de manager commercial
- - Diagnostiquer ses compétences : points forts ? Points de progrès ? Identifier son style de management : comment suis-je perçu ? Éviter les pièges de son style.
- Adapter son management au profil des commerciaux
- - Analyser les objectifs commerciaux pour identifier les compétences à développer.
- - Identifier le profil de chaque vendeur.
- - Adapter son style de management à chacun.
- - Réaliser un diagnostic des forces et faiblesses de son équipe commerciale avec le TAM.
- Motiver individuellement ses commerciaux au quotidien
- - Comment agir pour motiver ? Comment encourager sans 'en faire trop' ? Comment faire accepter des objectifs ambitieux ? Mettre en place des incentives motivants.
- Utiliser les réunions commerciales pour motiver collectivement son équipe
- - Rendre chaque réunion utile.
- - Faire participer, adhérer et s'engager.
- Préserver la motivation des vendeurs dans toutes les situations
- - Faire face aux résultats insuffisants.
- - Affirmer mon autorité sans 'casser' le relationnel.
- - Résoudre les conflits.
- - Faire accepter les décisions impopulaires.
