Description
Comment tirer parti d'un environnement concurrentiel et optimiser sa stratégie de comptes? Quels leviers pour développer, consolider et pérenniser les partenariats? Comment stimuler les équipes pour relever les challenges ? Cette formation vous propose les méthodes et outils pour répondre aux enjeux du métier de KAM.
À qui s'adresse cette formation ?
Pour qui ?
Commerciaux, managers commerciaux, responsables de BU destinés à exercer la fonction de Key Account Manager.
Prérequis
Aucn.
Les objectifs de la formation
Programme de la formation
- Organiser la stratégie de développement
- Cartographier et analyser le portefeuille : matrice ABC croisée.
- Définir son "terrain de jeu" de Key Account Manager.
- Exploiter les informations quantitatives et qualitatives.
- Mesurer le potentiel de chaque compte.
- Déceler les opportunités nouvelles de partenariats.
- Construire la stratégie spécifique à chaque client.
- Planifier pour optimiser les plans d'actions.
- Exercice: Mise en application des outils sur la base de situations réelles vécues par les participants
- Développer la stratégie d'information
- Maitriser l'information sur chaque compte et chaque marché.
- Identifier les sources d'informations fiables et pertinentes.
- S'appuyer sur les principes de l'intelligence économique.
- Tirer parti des outils du digital.
- Exercice: Mise en application sur la base de situations réelles vécues par les participants.
- Communiquer la vision stratégique aux équipes
- Développer son leadership de Key Account Manager.
- Identifier et fédérer les compétences des équipes.
- Stimuler l'esprit d'équipe et d'entreprise.
- Donner le cap et fixer des objectifs motivants.
- Partager et faire circuler l'information.
- Mobiliser et motiver ses équipes tout au long du projet.
- Assurer la collaboration et la coordination des autres services impliqués.
- Exercice: Exercice: en groupe : exercer son leadership et favoriser la force du groupe
- Déployer son impact sur les comptes
- Mettre en oeuvre une stratégie d'influence.
- Savoir utiliser les informations et déjouer la désinformation.
- S'appuyer sur les valeurs du client.
- Evoluer d'une relation client/fournisseur vers une relation partenaire.
- Pérenniser la relation de partenariat en l'accompagnant dans le changement.
- Le changement: une guerre de territoire.
- Comment la gagner ? Exercice: Mise en situation filmée : Mettre en oeuvre son pouvoir d'influence pour infléchir une décision.
- Identifier les résistances au changement .