Description
Ce cycle complet de formation au métier de Business Developer vous apportera les outils et méthodes pour travailler sur deux dimensions : l'élargissement des cibles stratégiques de l'entreprise et la déclinaison de l'analyse dans l'action commerciale.
À qui s'adresse cette formation ?
Pour qui ?
Business Developer,Biz Dev,Ingénieur commercial,Responsable du développement des ventes.
Prérequis
Avoir une expérience commerciale significative ou maîtriser les techniques fondamentales.
Les objectifs de la formation
Programme de la formation
- PARTIE 1 : Bâtir sa stratégie
- - 1 - Définir la valeur ajoutée du Business Developer
- - Le métier de Business Developer.
- - Les 3 compétences clés du métier : Analyser, Planifier, Concrétiser.
- - 2 - Être orienté Marché : la veille Marché
- - Formaliser son système de veille
- - Veille interne, veille concurrentielle.
- - Les outils digitaux dédiés à la veille.
- - 3 - Mettre en place les conditions de l'innovation
- - S'approprier les 4 principes clés de l'innovation.
- - La contribution du Business Developer.
- - 4 - Analyser l'environnement de l'entreprise et préparer la décision
- - Faire l'état des lieux du marché.
- - Analyser le portefeuille d'activités de l'entreprise.
- - Analyser son positionnement concurrentiel.
- - Formaliser sa proposition de valeur en intégrant la RSE.
- - 5 - Décider de couples produits/marchésé.
- - Le modèle d'ANSOFF.
- - Le développement par les ressources.
- - La matrice de synthèse : SWOT
- - La transition vers l'action.
- PARTIE 2 : De la stratégie au plan de développement
- - 1 - Planifier les actions
- - Structurer son Business Plan.
- - Utiliser le Business Model Canvas.
- - Élaborer ses prévisions d'activité.
- - Identifier les risques.
- - Élaborer des plans d'actions concrets.
- - 2 - Vendre le plan de développement en interne
- - Les bonnes pratiques de fond.
- - Les bonnes pratiques de forme.
- - Adapter sa stratégie de présentation à ses interlocuteurs.
- - 3 - Le Business Developer manager transversal
- - Identifier tous les services contributifs au plan de développement.
- - Cartographier les acteurs et comprendre leurs objectifs, ressources et contraintes : la matrice des ressources.
- - Identifier les enjeux et les clés du management transversal.
- - Mobiliser les énergies autour d'objectifs communs.
- - Vaincre les possibles résistances.
- - 4 - Cultiver son réseau et développer des partenariats
- - Les partenariats, caractéristiques et facteurs clés de succès.
- - Utiliser la force des réseaux sociaux.
- - Améliorer son profil sur LinkedIn.
- PARTIE 3 : Déployer le plan de développement et piloter les résultats
- - 1 - La stratégie relationnelle du Business Developer
- - Entrer dans la bulle de l'acheteur : nouvelles exigences de la fonction achats - RSE, sécurité.
- - S'adapter à un groupe de décision complexe : le GRID.
- - Adapter sa communication commerciale à tout type d'interlocuteur : le DEFI commercial.
- - 2 - Négocier des apports profitables
- - Évaluer et rétablir le rapport de forces.
- - Préparer ses objectifs et sa tactique de négociation.
- - Développer son argumentation.
- - Mener ses négociations en respectant les 6 clés de la négociation efficace.
- - 3 - Piloter le déploiement des actions
- - Identifier les indicateurs à suivre et ratios d'activité.
- - Organiser le pilotage de l'action autour du tableau de bord.
- - Communiquer autour du tableau de bord et partager l'information pour progresser.
- - 4 - Assurer la fidélisation des clients
- - Comprendre l'enjeu de faire vivre une expérience client différenciante.
- - Analyser le parcours client.
- - Mener et faire mener les actions de nature à favoriser l'enthousiasme et la fidélité des clients.
- - Assurer la fidélisation des clients.
- - 5 - Se faire connaitre avec le Pitch
